magyar elektronika

E-mail cím:*

Név:

{a-feliratkozással-elfogadja-az-adl-kiadó-kft-adatvédelmi-és-adatkezelési-tájékoztatóját-1}

ebvAbban a szerencsében volt részünk, hogy Thomas Staudinger úrral – Senior Vice President Sales & Demand Creation – személyesen beszélgethettünk az EBV múltjáról, jelenéről, sikereik titkairól.

 

 

 

 

A jelen sikerei között kell említeni az Év Disztribútora 2019 díjat, amelyet 22 disztribútor közül, az „elektronik.de” portálon leadott mintegy 2500 szavazat alapján az EBV Elektronik kapta.

 

Magyar Elektronika – Mi az, amit nagymértékben értékelnek a partnerek, miben nyújt kiemelkedőt az EBV?
Thomas Staudinger – Amikor az ügyfelekkel beszélek, nekem a legnagyobb elismerés az, ha azt látom rajtuk, hogy észrevették, hogy megértjük az igényeiket, problémáikat, és az is világos számukra, hogy ténylegesen foglalkozunk ezekkel, hiszen ez az, amit nagyon jól szeretnénk csinálni. Ez lehet műszaki fejlesztés, logisztika vagy üzleti probléma megoldása is. Az ügyfelek manapság jóval kevesebb erőforrással rendelkeznek, mint korábban, ugyanakkor gyorsabban kell reagálniuk a piaci kihívásokra, ezért a legfontosabb célunk az, hogy segítsük partnereinket versenyképességük megtartásában, fokozásában.
Disztribútorként számunkra a tevékenységünk másik legfontosabb eleme természetesen az, hogy logisztikai szempontból is jól szolgáljuk az ügyfeleinket. A Poing-i raktárban teljes körű logisztikai képességek – szállítmányozás, biztonsági készletek, címkézés, programozás – birtokában vagyunk, amelyek ügyfeleink számára alapvető fontossággal bírnak. Arra is törekszünk, hogy biztosítsuk a sokféle tranzakció automatizálását, mind az ügyfél, mind a beszállító felé, mert ez lehetővé teszi számunkra a kisebb létszámú csapatot.
A disztribúció nem összetett vagy bonyolult, de bonyolulttá teszi a nagy vásárlói ügyfélbázis, a sok szállító és sok termék. Amennyire csak lehetséges, a kiszolgálási folyamatokat automatizálni kell, mert egyébként több száz emberre van szükség a manuális tranzakciók elvégzéséhez – amely már nem lehet jövedelmező.

 

thomas

Thomas Staudinger – Senior Vice President Sales & Demand Creation

 
M. E. – Az EBV relatíve mindig kevesebb beszállítóval dolgozik, mint más disztribútorok.
T. S. – Valóban, velünk összevetve a legtöbb disztribútor sokkal több gyártót képvisel, de nagyon sok minden szól amellett, hogy „csak” 20–25 félvezetőgyártóval tartsuk a kapcsolatot. Gyakorlatilag az első tíz sor teszi ki bevételeink 80–85%-át és széles portfóliójuknak köszönhetően nagyon szépen növekedünk velük. Szorosan együttműködünk beszállítóink üzleti egységeivel is, mert a félvezetőgyártó cégek többségének esetében a disztribúció és a tömegpiac nem igazán áttekinthető. Nagyon jól megértik nagy vásárlóikat és a mögötte levő alkalmazásokat, de a mi hozzáadott értékünk abban rejlik, hogy törekszünk megérteni a piacon létező összes többi alkalmazást is – nem mélyrehatóan, mert az az ügyfél szakértelme, ám eléggé jól – ahhoz, hogy összehangoljuk a kínálatot a gyártók és az igényt a vevők oldalán. Alapvetően ez az a többlet, amit megpróbálunk összegyűjteni, és ezáltal némi tanáccsal is szolgálhatunk arról, hogy mi lehet a következő generációs termék. A disztribúcióban szereplő termékek következő generációjának kevésbé bonyolultnak kell lennie, mint amit a nagy vásárlók számára fejlesztenek ki, hiszen a nagy vásárlók hatalmas mérnöki csapatokkal rendelkeznek. A disztribúció ügyfelei a könnyen kezelhető, komplex szolgáltatásokkal rendelkező gyors megoldásokra alkalmas termékeket részesítik előnyben.
M. E. – Lehet, hogy ez adta az EBV chipek ötletét is?
T. S. – Az EBV chipek programja már 7-8 éve jelen van a piacon. Ehhez az adta az alapgondolatot, hogy nagyon sok olyan fehér folt található a piacon, amelyekkel kapcsolatban az ügyfelek nem kapnak megoldást, mert az általuk megrendelni kívánt alkatrészmennyiség nem elég nagy ahhoz, hogy az alkatrészgyártó-beszállító befektessen. Megismerve ezeket a vásárlói igényeket, és általunk megteremtve egy lehetséges megoldást, más – magasabb – szintre emeljük kapcsolatunkat ügyfeleinkkel. Ebben a szegmensben nem tipikus, hogy egy disztribútor komplett új megoldást tudjon kínálni partnereinek. Ám mi létrehozunk valamit, ami egyedi és értéket teremtő az ügyfelek számára. Ez egy ötlet, amelyen megfelelő partnerekkel együtt dolgozunk, hiszen nincs saját félvezető gyártásunk. A megoldás pozitív fogadtatásra talált, érdekes és értékes az ügyfelek számára.
M. E. – Ebben az évben strukturális változások is történtek a cégnél.
T. S. – Ma az EBV öt alapszegmensre koncentrál.
Az „Ipari szegmens” magában foglalja a valós idejű Plug-and-Play hálózatokat, az intelligens gyári automatizálást, az Ipar 4.0-t, a digitális motorvezérlést, a mesterséges intelligencát, robotikát és az IoT alkalmazásokat.
Az „Autóipar és légi közlekedés” alkalmazásait a fejlett járművezetői segédrendszerek (ADAS), autonóm és hálózatba kapcsolt járművek, elektromos járművek, a járműben alkalmazott energiaelosztási architektúrák, repülési rendszerek alkotják együttesen.
Az „Intelligens város és infrastruktúra” magában foglalja a hálózati automatizálás, az e-töltési infrastruktúra, a mérési és az adatkapcsolat-infrastruktúra területén jellemző alkalmazásokat. A városi mobilitási alkalmazások, például a forgalomirányítás, az intelligens parkolás és a tömegközlekedés, valamint a levegőminőség, a hulladék, a víz és a szennyvíz kezelésével kapcsolatos környezetvédelmi alkalmazások mind ebben a szegmensben találhatók.
Az „Egészségügyi és személyi eszközök” szegmens magában foglalja a személyi ápolást, az orvosi és hordozható alkalmazásokat, de ide tartozik az e-egészségügy, az orvostudomány, az emberek és állatok nyomon követése is.
A „Világítás, Otthon és Épület” lefedi az általános világítást, valamint a LED-es, IR-alapú és lézeralapú alkalmazásokat. Ezen túlmenően a háztartási és épületautomatizálási, készülékek, valamint azok alkalmazásai tartoznak ide.

abra
Szervezetünkben van egy olyan részleg, ami nagyon közel áll ezekhez a piacokhoz, és amit mi piacszegmens-szervezetnek nevezünk. Ezt a csapatot nagyrészt fiatal szakemberek alkotják, akik innovatív gondolkodásmóddal rendelkeznek és alapvetően a piac követésével, átvizsgálásával foglalkoznak – természetesen együtt dolgozva az értékesítési szervezettel.
Nagyon sok olyan cég létezik, amely teljesen új szereplő az elektronikában, ők gyakran keresnek valakit, akitől azt várják, hogy segítsen nekik az áramkör kidolgozásában, integrálásában és gyártásában. Igyekszünk segíteni nekik, és összehangoljuk tevékenységeiket a disztribúciós folyamatainkkal. Hasonló a helyzet az induló vállalkozásoknál, ahol esetenként kevés mérnök van – a koncepció bizonyított, de szükségszerűen nem kész a gyártásra. Segítünk nekik, akár tanácsokkal, hiszen mérnökeink nem kevés ilyen kihívást láttak, vagy kapcsolatba hozzuk őket egy tervezőházzal, illetve egy ODM típusú vállalattal, amely rendelkezik fejlesztői kapacitással a termék gyártásba viteléhez.
M. E. – Az EBV mindig ismert volt a kiváló műszaki hátteréről. Van elég alkalmazástechnikai mérnök erre a feladatra?
T. S. – Soha nem elég! Mindenekelőtt elmozdultunk az általános FAE koncepciótól és három új egységet hoztunk létre: a Rendszer FAE, Technológiai Szakértő és a Technológiai Támogató Központ csoportokat a külső, belső értékesítőink és ügyfeleink segítésére. A rendszer FAE érti az alkalmazást, az ügyfél saját nyelvén beszél, és részt vállal a rendszer megtervezésében, a megfelelő alkatrészek kiválasztásában. A második réteg már mélyebb ismeretekkel segíti egyes speciális kérdéskörök eldöntését, míg a technológiai támogatók az esetleges problémák kiküszöbölésében tudnak hatékony támogatást nyújtani.
M. E. – Ön szerint milyen irányba megy az elektronikaialkatrész-disztribúció, merre megy az ipar?
T. S. – Egyrészt folyamatosan növekvő tendencia érzékelhető a digitalizáció irányába. A múltban nagyon kevés tartalommal bírt az internet, most pedig fórumok és csevegőszobák révén rengeteg információt nyújt. Az Avnet is rendelkezik néhány ilyen platformmal, mint például az element 14, a Hackster (https://www.hackster.io/avnet), ahol a mérnökök online segítséget kaphatnak egymástól.
A másik trend, amelyet az elmúlt években látunk, hogy konszolidáció zajlik a félvezetőiparban. A nagyobb szereplők még nagyobbra nőnek, a vállalatok más cégeket vásárolnak fel – Renesas / IDT, Infineon / Cypress –, és úgy tűnik, hogy a trend még nem ért véget. Ez megváltoztatja az iparágat is, a piaci tevékenységek egyre nehezebbé válnak. Úgy gondolom, hogy amíg az elmúlt 15–20 évben jellemzően 60–65% között volt a top 10 félvezetőcég forgalma, most a top 10 félvezetőcég körülbelül a piac 80%-át fedi le.
A K + F erőfeszítések is látszólag a hardverről a szoftverre változtak. A mérnökök többsége ma már a legtöbb vállalatnál a szoftverfejlesztési oldalon tevékenykedik. A hardver inkább a hagyományos árucikkhez hasonlít, és a szoftver hozza létre a tényleges értéket, ezért kialakítottunk egy szoftvercsapatot is a szervezetünkben az ügyfelek támogatása érdekében. Néhány beszállítónk szoftvercsomagokat is kínál, és ez a csoport támogatja ezt a tevékenységünket is.

 

thomas2

Körülbelül 6000 piaci és technológiai olvasó vett részt a Markt & Technik az »Az Év Vezetője 2019« online szavazáson. A Technológia iránti szenvedély itt is győzött.


M. E. – Mit jelent az „Ötven éves technológia iránti szenvedély”?
T. S. – Az „Ötven éves technológia iránti szenvedély” szlogen jól illik ránk, amely mögött az ügyfelek tökéletes kiszolgálása, valami különleges létrehozása áll. Az energiát, az érzelmet ötvözzük a technológiával. Rendszeresen képzünk alkalmazástechnikai mérnököket központilag és a beszállítóknál is. Így fektetünk be a technológiába. Megpróbálunk olyan megoldásokat találni, amelyek a végén segítik az ügyfelet.
A technológia iránti szenvedélyünket fémjelzi az is, hogy ügyfeleink jó műszaki tanácsadójává akarunk válni. Mi úgy gondoljuk, hogy nem tipikus disztribútorok vagyunk, hanem a félvezetőiparban és -kereskedelemben tevékenykedő szakemberek. A disztribúció jelenti működésünk alapját, de félvezetőkkel foglalkozó szakemberek vagyunk. Megpróbálunk szállítóktól független tanácsadást adni, látjuk a szállítók számát, a megoldások számát és azon vagyunk, hogy az ügyfél megtalálja a legjobb megoldást. Hiszem, hogy a megfelelő forrásokkal rendelkezünk ehhez.

 

Szerző: Harmath Csaba

 

 abra2

 

EBV Elektronik Kft.
1117 Budapest, Budafoki út 91-93.
Tel.: +36 1 436 7220
E-mail: tamas.fodor@ebv.com
www.ebv.com