A piac és kereslet folyamatos bővülése

Megfelelnek-e a forgalmazók a változó igényekből adódó kihívásoknak?

A vállalatok folyamatos működésének szempontjából meghatározó szerepet játszanak a forgalmazók, hiszen ők szállítják a vállalatok működéséhez elengedhetetlen kellékeket és támogatást. Az elmúlt években azonban megváltozott a vásárlói magatartás, és ez óhatatlanul előidézte a forgalmazókra támaszkodó vállalatok változását is – ez a továbbgyűrűző hatás pedig felfutott az ellátási lánc legvégső pontjáig, hogy aztán ismét visszatérjen.

Az ügyfelek és vevők ma már nem sajnálják az időt arra, hogy a keresett termék árát és minőségét több különböző beszerzési helyen is alaposan összehasonlítsák, kihívást támasztva a forgalmazókkal szemben, akiknek folyamatosan változó szükségleteket kell kiszolgálniuk. Egy versengő piacon a forgalmazóknak meg kell találniuk a vevő ízlésének legjobban megfelelő kiszolgálási módot, ami a jelenlegi, változó időkben kemény feladat.

Változó vásárlói környezet

Az összekapcsolt eszközök és a miniatürizált, testen hordható készülékek elterjedése a dolgok internete (Internet of Things, IoT) növekedésének hajtómotorja volt az elmúlt időszakban, amely napjainkban az egyik legizgalmasabb és legkönnyebben hozzáférhető piacot jelenti a fejlesztők számára. A digitális átalakulás megnyitja a lehetőséget, hogy a vállalatok új termékeket szállíthassanak a sajátos igényekkel rendelkező vásárlók egyre szélesebb körének. A hagyományos piaci szereplőkön és a kisebb tervezőmérnök-irodákon túl – amelyeknek már van némi tapasztalata egy termék piacra dobásában – már a startupok és a professzionális gyártók is beszálltak a versenybe. Miközben ezek a vállalatok az új termékek fejlesztésével foglalkoznak, útmutatásra és támogatásra van szükségük, különösen a nagy tételben történő gyártás kihívásainak kezelése során, az előrelátó készletkezeléstől az avulás problémájáig. Mivel a piacon ilyen sok lehetőség nyílt, gyakran igen összetett feladat előre megjósolni a vásárlók igényeit.

A kihívás: a járatlan terep meghódítása

Az IoT gyors fejlődése, az új ötletek, például a testen hordható készülékek számának növekedése, valamint a mesterséges intelligencia a tervezőmérnököket a szakmai tapasztalat bármely szintjén arra ösztönzik, hogy megbirkózzanak az új kihívásokkal, amikor belépnek az új piacokra, és oly módon használják a technológiát, ahogyan korábban még senki nem használta azt. Ez jelentheti a megfelelőségi nehézségek megoldását a szigorúan szabályozott iparágakban, például az egészségügyben és az autóiparban, vagy azon ismeretek elmélyítését, hogy a már létező technológia hogyan alkalmazható eltérő módon, zordabb környezetben vagy rugalmas alkalmazásokban, például a ruházatban.
A versenypozíció megtartásával kapcsolatos nyomás súlyát a tervezőmérnökök érzik leginkább. Ez pedig arra készteti őket, hogy olyan forgalmazókkal keressék az együttműködést, akik a termékfejlesztés teljes életciklusa során támogatni tudják őket, kezdve a kutatási és tervezési szakértelemtől a széles termékportfólión át, a kis és nagy tételben történő forgalmazásig, az ellátási lánc támogatásáig, a logisztikáig, a finanszírozásig és a kiváló ügyfélszolgálatig.

A forgalmazók előtt álló kihívások

A forgalmazók hagyományosan azáltal biztosítanak maguknak versenyelőnyt, hogy az alkatrészeket nagy tételben és versenyképes áron tartják raktáron. A forgalmazó ezt a készletet aztán úgy kezeli, hogy mindig biztosítva legyenek a megfelelő pufferszintek, megteremti a vásárlók számára a lehívásos módszerrel működő keretrendelés lehetőségét, majd a rendelésüket a világ bármely pontjára gyorsan kiszállítja. A könnyű és egyszerű számlakezelésről ügyfélkapcsolati menedzserekkel, online rendszerekkel, vagy a kettő kombinációjával gondoskodnak, továbbá megvannak az erőforrásaik a vásárlóknak felajánlott tanácsadásra is, műszaki és értékesítési szempontból egyaránt. A megbízhatóság és a rugalmasság a két legfontosabb attitűd, amely a kialakuló piacok igényeinek kiszolgálására alkalmas forgalmazót megkülönbözteti másoktól.
A beszerzési osztályok még mindig minden más tényezőnél fontosabbnak tartják az árat és az elérhetőséget. A mai piacon azonban a vállalati ügyfelek az üzleti tevékenység összköltségére koncentrálnak, ami a jóváhagyott szállítói listák (Approved Vendor Lists, AVLs) fokozott használatának mozgatóereje. Ez azt jelenti, hogy egy adott vásárló különböző igényei természetes módon magasabb elvárásokat támasztanak a „mindent egy helyen” típusú forgalmazóval szemben.
A startupok, professzionális gyártók és az amatőr szektor térnyerése szintén különösen nagy nyomást helyez a forgalmazókra. Ennél a fogyasztói csoportnál a műszaki ügyfélszolgálat a legfontosabb terület, amelyen egy forgalmazó hozzáadott értéket tud nyújtani. Bár az igényeik hasonlóak a hagyományos vállalatoknál alkalmazott mérnökök szükségleteihez, az IoT-szektor robbanása folytán azonban egyre több, ám sokszor behatárolt műszaki tudással rendelkező gyártó és „amatőr” veti bele magát magasabb szintű csatlakoztatástechnikát, rugalmasságot és egyedi tervezést igénylő projektek fejlesztésébe.
A startupok, gyártók és amatőrök az elérhető plug-and-play modulok száma ellenére továbbra is magasabb szintű műszaki és terméktámogatást várnak el. Erre az igényre részben már reagáltak a forgalmazók az általuk vezetett internetes fórumok és közösségek létrehozásába történt befektetéseik révén, valamint a kizárólag szoftver- és tervezési szolgáltatásokra összpontosító üzleti modellek által. Ennek ellenére ezek a vásárlók – nagy múltú fejlesztő versenytársaikhoz hasonlóan – azokat a forgalmazókat részesítik előnyben, akik széles áruválasztékot kínálnak, azt készleten tartják, továbbá kiváló szállítási opciókat, műszaki támogatást és ügyfélszolgálatot nyújtanak.
Annak érdekében, hogy a teljes ügyfélspektrum számára jobb lehetőségeket tudjanak kínálni, a forgalmazók egyre inkább az internetes jelenlétre összpontosítják a figyelmüket, hogy a már meglévő ügyfelek támogatása mellett új vásárlókat vonzzanak magukhoz. Az interneten elérhető termékek napjainkban hatalmas számban árasztják el a vásárlót, ezért ami egy kiemelkedő forgalmazó webhelyét meg tudja különböztetni az átlagtól, az a könnyű navigáció, a kellő mennyiségű műszaki információ és az ügyfélszolgálati erőforrás, amely elengedhetetlen a meglévő ügyfélkör megtartásához, és az új partnerek megszólításához.
Ha az összes fenti tényezőt, továbbá a piactéren megjelent különböző, egymással mégis átfedésben lévő igényeket is figyelembe vesszük, akkor felmerül a kérdés, hogy lehetséges-e egyáltalán, hogy egy forgalmazó mindenkinek megfeleljen, vagy ki kell választania egy adott vásárlói célcsoportot, hogy csak arra összpontosítson?

Egy új forgalmazói család

Amikor az Avnet felvásárolta az Európában Farnell element14 néven működő Premier Farnellt, az eredmény egy egyedülálló technológiai forgalmazó vállalat lett, amely a nagy múltú és feltörekvő fejlesztők számára egyaránt termékfejlesztési ökoszisztémaként szolgál, a tervezőmérnököket, a gyártók és amatőrök piacát is beleértve.
A Premier Farnell az alkotók támogatására szakosodott, ennek megfelelően a szakmai tapasztalat bármely szintjén segíti őket, hogy a termékötlettől és terméktervtől a prototípuson keresztül eljussanak a kisszériás-gyártásig. Mint a Raspberry Pi első számú gyártója és forgalmazója, a BBC micro:bit kizárólagos gyártója, és a BeagleBone Black hivatalos gyártója, az általunk szállított termékek közül sokat mi magunk gyártunk. Az Avnet egy globális, tömeggyártás-orientált, franchise rendszerben működő forgalmazó, amely komoly szakmai tapasztalattal rendelkezik a nagy mennyiségű, nagykereskedelmi forgalmazásban, a világszínvonalú globális logisztikában és az ellátásilánc-menedzsmentben.
Ennek a két vállalatnak az egyesülésével egy olyan forgalmazócsalád jött létre, amely meggyőződésünk szerint a termékfejlesztési folyamat minden fázisában jobb ügyfélszolgálatot tud nyújtani, vagyis a tervezéstől kezdve a tömeggyártásig és a termékéletciklus-kezelésig, zökkenőmentes szolgáltatást kínál minden ügyfélnek. Hozzáférést biztosít a vásárlók számára egy olyan globális technológiai megoldásszolgáltatóhoz, amely a termékfejlesztés minden fázisában speciális megoldásokkal tud szolgálni számukra. Két év elteltével már érzékeljük a vásárlók számára nyújtott előnyök hatását.
Az avnetes kollégákkal együttműködve bevezettünk egy rendszert, amely a vásárló vállalkozásának növekedését követve nyújt zökkenőmentes támogatást. Mint élvonalbeli termékforgalmazó, a Premier Farnell „több kilométer széles és pár centiméter mély” áruválasztékot tart készleten, ami lehetővé teszi, hogy az ügyfelek az elérhető termékek legszélesebb skálájából, kisebb mennyiségben kaphassák meg a keresett terméket. Az Avnet csoport részeként végigkísérjük ügyfeleinket a tervezés legkorábbi fázisaitól kezdve, a kisebb mennyiségű gyártástól a nagy volumenű gyártásig. Az ügyfelek vásárlási mintáinak megfigyelésével be tudjuk azonosítani, mikor lép át vállalkozásuk a következő szintre, és ezen a ponton bemutatjuk őket testvérvállalatainknak, akik a további fejlődésük során támogatni tudják őket. Ezek az ügyfelek most azon a ponton élvezhetik az Avnet ökoszisztémájához való hozzáférés előnyeit, ahol az új értéket ad a vállalatukhoz, anélkül, hogy új partnerrel kellene együttműködést kezdeniük útjuk ezen szakaszán.
Ez csak egyetlen kiemelt példa a sok más terület mellett, ahol nagy gondot fordítunk arra, hogy a teljes Avnet ökoszisztémát felhasználva új értékeket és előnyöket nyújtsunk az ügyfeleknek. Az Avnet és a Premier Farnell kombinációja egyszerre kínálja a nagy gyártóvállalatok igényeit kiszolgáló nehézsúlyú erőforrásokat és a feltalálókkal, kis gyártókkal és mérnökökkel való együttműködéshez szükséges különleges figyelmet, amellyel segíteni tudjuk őket ötleteik prototípussá alakításában. Az a képességünk, hogy már a terméktervezés és -fejlesztés legkorábbi szakaszaiban együtt tudunk működni az innovátorokkal, a fejlődés új fejezetének motorja.
Világosan látszik, hogy a mai ügyfél mindkét világból a legjobbat akarja: olyan vállalatokkal akar együttműködni, amelyek rendelkeznek egy nagykereskedő nagyságrendjével, méretével és globális lefedettségével, ugyanakkor rendelkeznek azokkal a speciális képességekkel is, amelyek alkalmassá teszik őket arra, hogy a termék életciklusának minden szakaszában kiszolgálják az ügyfelet. A piaci igényeket és a vásárlói szükségletet kiértékelve egyértelműen megállapíthatjuk, hogy ez az egyesülés előnyöket kínál a vállalat minden ügyfelének, függetlenül azok szakmai tapasztalatának szintjétől, árbevételétől és földrajzi elhelyezkedésétől, ezzel pedig világszerte új mércét állítottunk fel a forgalmazói szektorban.

Szerző: Ralf Buehler – SVP Global Product, Marketing & eCommerce, Premier Farnell és a Farnell element14 

Farnell element14
Ingyenesen hívható telefonszám:
06 80 016 413

Műszaki támogatás e-mailben:
Ez az e-mail-cím a szpemrobotok elleni védelem alatt áll. Megtekintéséhez engedélyeznie kell a JavaScript használatát.

http://hu.farnell.com

www.element14.com